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リファーラルの3つの誤解

リファーラル・ソースに関する、よくある３つの誤解
ソース: Networking Nowアイヴァン・マイズナー 2009年8月17日

ネットワーキングにおいて有意義な関係を築く際や、ネットワーキングの活動を最大化させようとする際に陥りやすい3つの落とし穴があります。効果的にネットワーキングを行うためにも、これから説明するこれらの “誤解” に注意してください。

誤解その1: 　リファーラルを貰うときは、自分も同席するべきだ

紹介してもらうとき、必ず自分がその場にいる、という方針では、ビジネスの可能性が大幅に制限されてしまいます。頼んだその場で誰かを紹介してもらうやり方にこだわっていなければ、必ずしもリファーラル・ソースと同席してもらう必要はありません。

有効性が高く優れたリファーラルの仕組みを応用すれば、あなたがいないときにでも大部分のリファーラル過程が行われます。不在の場合は機能しない仕組みでは効率的とは言えませんし、リファーラル・パートナーにはあなたにとって新たなチャンスを常に探し歩いていて欲しいはずです。あなたのためにチャンスを見つけて、見込み客からあなたに連絡するよう促すことを習慣としてくれることが理想的です。もしもリファーラル・パートナーがあなたの居ない所で何のアクションも取ってくれないのなら、クライアントのトレーニングやリファーラル・パートナーへのあなた自身の売り込みが十分ではなかったのです。おそらく、あなたもあまり相手の役に立っていなかったのでしょう。

リファーラル・パートナーには、見込み客に伝えやすい形で、あなたの情報を十分に提供しておきましょう。あなたがいないときでも、パートナーが進んであなたを紹介するということが大切です。また、あなたが直接その場で話せなかった場合に、そのときの様子を後で確認するための仕組みがあるといいでしょう。

誤解その2: 　良いリファーラルを獲得するチャンスを最大限に広げるには、定期的に別のネットワーキング・グループに移ると良い。

これを「焦土作戦型」ネットワーキングと呼びます。その名のとおり、善良さに欠けるネットワーキングです。焦土作戦型のネットワーキングを行う人が新たなビジネスを獲得するために行う活動は、まるであたりを焼き払い、略奪をするかのようです。ビジネス・ミーティングの場にあっても、他者と関係を築いて助けることよりも、お買得品ばかりをバッグに詰め込むことに興味を持つハンターと言えます。彼らは、リファーラルを通じてビジネスを構築する際では禁じ手、と言われているあらゆる手段を利用しようとします。ネットワーキングにおいて間違いなく最悪な存在の代表格です。

焦土作戦型のネットワーカーは、獲得するリファーラルの量にも質にも絶えず不満を抱えているので、グループを替わり続けます。自分の足場や関係を確立しようとはせずに、すぐに別のネットワーキング・グループへ移動してしまいます。会う人すべてに強引にネットワーキングを行い（不適切なやり方である場合が多い）、目立つことがリファーラルの成功につながる鍵だと考えています。そして、周りの人に「協力したい」と思わせることは何ひとつしていないのに、他者のリファーラルを期待しています。

まじめなネットワーカーは、相互に利益のある成熟した健全な関係を築くためには、その関係を育むために多くの時間と労力を投じなければならないことを理解しています。「費やした時間と成果は比例する」という言葉が、何よりもリファーラル・ネットワーキングのグループにおけるメンバー活動に当てはまります。関係の構築に費やした時間が長いほど、大きな成果が得られるでしょう。

誤解その3: 　最高のリファーラル・ソースは顧客である

人々が時折この誤解に陥る理由は、そう信じるようにと教え込まれていて、他のリファーラル・ソースを得ようとしたことがないからです。今まで顧客からしかリファーラルを受けたことがないのです。

誤解しないでください。顧客やクライアントが、良いリファーラル・ソースになり得ることを、私たちは理解しています。しかしながら、多くの企業（特に大企業）は、他にも非常に強力になり得るリファーラル・ソースがある事実に気付いていません。多くの場合は、最も利用しやすいリファーラル・ソースはクライアントですが、最高のソースまたは質の高いリファーラルを安定して供給するソースであるとは限りません。長期的に見て最も良いソースは、多くの場合、あなたがビジネスを紹介した相手です。自分以外の人がビジネスを構築する手助けをするとき、あなたに進んでビジネスを提供して好意を返そうとする人、あなたと同じ市場をターゲットとする人、相互の利益のために一貫してあなたと協力する人などと、長期的な関係を育んでいるのです。

原文（英語）　3 Common Delusions About Referral Sources

ネットワーキングにおけるゴール設定

目標設定とその実践

あなたはご自身のビジネスの目標やゴールをお持ちですか？　マーケティング目標や売上目標をお持ちですか？　目標が重要であることは誰もがわかっていますが、問題は私たちが持っているその知識をいかにうまく実践するかという点です。

もしネットワーキング（価値ある人脈構築）における目標を置かなければ、残念ながらあなたは多くの平凡な人たちの中の１人に過ぎません。　このブログを読んでいるということは、あなたがネットワーキングというものの力を信じていることの証です。　それなら何故あなたはネットワーキングの目標を書くことをためらっているのでしょうか？

ネットワーキングや人脈作りというものは、注文が無いまたは少なくなったときに多くの人がとる行動のひとつとなっているようです。　しばしば忘れられてしまうこともあります。　ビジネスを発展させていく方法として欠くことのできないものの１つとして扱われることは稀です。しばしばなおざりにされるばかりか、多くの人たちのネットワーキングに対する取り組み方は場当たり的で、計画性とは縁遠いものです。　こうしたネットワーキングに対する取り組み方では、有効なネットワーカーになることは永遠にできないでしょう。　ネットワーキングの目標を設定することで、それを単なる思いつき（つまりはあなたのビジネスに役立つものからほど遠いもの）として扱ってしまう落とし穴にはまることを避けることができるでしょう。

あなたのネットワーキングへの取り組み方を体系化し、計画的にする１つの方法は、測定可能なゴールを設定することです。　ゴールが無ければあなたの目指すものは当然ありません。　もっと大事なことには、ゴールが無ければあなたの結果を評価することもできません。

ネットワーキングの目標（ゴール）を設定する際に、そのひとつ一つがスマート（ＳＭＡＲＴ）、すなわちSpecific（具体的）、Measurable（測定可能）、Attainable（達成可能）、Relevant（適切）、そしてTimed（締切つき）であるようにすることを忘れないでください。

さっそくＳＭＡＲＴネットワーキングゴールの設定を始めてください。　そうすればネットワーキングが功を奏し大きな報酬を収穫する方向に進み始めることができるでしょう。

by Dr. Ivan Misner
原文を読む

永遠に続くリファーラルを生み出す１０のコツ

【１】　コンタクト・データベースのメンテナンスを常に心がける（趣味や、達成したことなども記録しておく）べし。古いデータベースは役に立たない。

【２】　あなたのクライアントや見込み客に60～90日毎にコンタクトするべし。　間を空ければ空けるほどそのコンタクト先との関係が実を結ぶ可能性が低くなる。

【３】　定期的に異業種交流会などのイベントに参加し、自らの専門分野におけるキーパーソンとして認知されるべし。　高い視認性（VISIVILITY）は高い収益性（PROFITABILITY）に繋がるものと肝に銘じよ。

【４】　リファーラルを受け取ったら、ただちにメールや手紙、ハガキなどで感謝の念を示すべし。　そしてそのリファーラルを与えてくれた人に、その後どうなったかを忘れずに伝え、再度感謝の意を示すべし。

【５】　“あなたが与えるものがあなたが得るもの”である事を認識し、毎日あなたのネットワークの中の誰かにリファーラルを与えたり、助けたりするように努めるべし。

【６】　毎日、あなたのネットワークの誰かに感謝のハガキを送るべし。　誰も感謝すべき相手が見つからない時は、自分の人脈とのコミュニケーションが不足していると知るべし。

【７】　あなたが所属するコミュニティ内でのあなたに対する良い意味での注目度を構築するべし。　コミュニティの人たちの名前を覚え、機会をみつけては声をかけ、イベントでは必ず名札を着け、地域では積極的にスポンサーを務めるべし。　グローバルな思考を持ちつつ地域的に行動すべし。

【８】　あなたと近い人たちとの信頼関係を効果的にそして熱心に築くべし。　あなたの最も高い視認性と信頼性は、家族や友人、クライアント、仲間という最も近いサークルに存在する。

【９】　他の人たちの為にあなたがした事を記録しておく事はやめて、見返りを期待せずに与えるべし。

【１０】　チャンスに対してオープンであるべし。　チャンスというものはとても澄んでいるので、私たちはそれを見逃してしまうことが時々ある。

スティーブ・ローソン,　ＢＮＩカナダ

その人が誰と繋がっているかを知っていますか？

あなたが初めて会う人がいたとします。

その人がどんな人たちと繋がっているかがわかりますか？

私たちは自分が知っている人たちの名前の一覧を自分の顔に書いて歩いているわけではありませんから、目の前の人がどんな人と繋がっているなど通常は分かりません。

あなたがとても親しくしている友人のひとりの顔を思い浮かべてみてください。もしその人が、有名人や世の中に影響力のある人と知り合いであることを、あなたに明かしたらあなたは驚くでしょう。

目の前の人が、あなた自身やあなたのビジネスを助けたり、あなたの人生に大きな影響を与えることができる人脈を持っていないだろう、などとあなどってはいけません。

あなたの周りのひとたちの人脈の幅や深さを決して過小評価しないでください。

都内のとあるBNIチャプターのミーティングに某外資系のプライベートバンカーが初めてビジターとして参加したときの話しです。プライベート・バンキングというのはご存知の通り、最低３億から５億円の金融資産を保有する富裕層をターゲットにしている仕事です。

ひと通り名刺交換を終えて、自己紹介の時間になると、彼はこう言いました。

「どうも場違いなところに来てしまったようで・・・　というのも私どもでは少なくとも５億円以上の金融資産をお持ちで、そのうち最低２億円は私どもにお預けいただいておりますので。」

それだけ言って彼は席に着いてしまいました。

おそらく彼は、その場にいた人たちの服装や身なり、名刺に書かれた会社名を見て、それほどの金融資産を持っている人たちでは無い、と判断したのでしょう。

実際に、彼の判断は正しかったのかもしれません。でも彼がここで大きな過ちをひとつ犯していることにお気づきでしょうか。それは彼の目の前にいた人たちが繋がっている人たちの存在です。

実は、彼が名刺交換をしながらも失礼な発言を浴びせてしまった人たちの中には、１０億円以上の金融資産を保有している人に結婚式の仲人をしてもらった人や、保有していた不動産の売却益５億円の現金を手にしてその運用に困っている人を知っている人がいたのです。

当然の事ながら、ミーティングに参加していた人たちの中で、そのプライベート･バンカーの事はもちろん、彼の勤めていた外資系の金融機関のことを良く言う人はひとりもいないでしょう。

裕福な人と知り合うために他の富裕層の人を知っている必要ありませんし、大企業の役員を紹介してもらうために他の大企業の役員と知り合いである必要はありません。

同様に、IPOを目指すベンチャー企業を紹介してもらうために、他のベンチャー企業の社長は必ずしも必要ありませんし、大手企業の人事部長を紹介してもらうために、大手企業の社員はもちろん役員や社長も必要ないのです。

１業種１名はリスクが高い？

ＢＮＩの特長のひとつとして、

『ひとつのチャプターには各ビジネスの専門分野から１名に限って参加できる』　

というメンバー枠があります。

所属するグループで、自分と同じ商品やサービスを提供している人がいないわけですから、これはひとつのアドバンテージです。

でもちょっと待ってください！　お互いにビジネスのチャンスを紹介しあうのがチャプターの趣旨ですから、一方ではひとつの分野においてはたった一人の人を頼りにするしかなくなるという事ではありませんか？

実はこれ、ＢＮＩを初めて知った人がよく陥る誤解のひとつなのです。　それどころかＢＮＩの現役メンバーでさえも、それをハンディキャップとして勘違いしている人もいるくらいです。

この誤解は、同じチャプターのメンバー同士が仕事を紹介する際に『権利義務関係』をもっているという別の誤解から生まれています。

ウェ ブデザインを専門としているＡさんと、同じグループのメンバーで司法書士のＢさんがいたとします。　Ｂさんのクライアントである某企業の経営者が、「腕の いいウェブデザイナーを知りませんか？」とＢさんに相談をもちかけました。ところが、Ａさんはまだグループのメンバーになったばかりで、ＢさんはＡさんの ウェブ制作の力量を知りません。　さてＢさんはＡさんをそのクライアントに紹介するべきでしょうか？

答えは、もちろんＮＯです。

大事なクライアントに、腕前も分からないウェブデザイナーを紹介するなんてリスクはとるべきではありません。

ＢＮＩの同じチャプターのメンバーであるからと言って、Ｂさんは自分の大切なクライアントをＡさんに紹介する義務はありませんし、逆にＡさんがそのクライアントを紹介してもらう権利もありません。

では、このＡさんとＢさんの関係はどうあるべきなのでしょうか？

それはお互いの信頼関係を築くために時間を投資することです。　これだけです。

この結果、充分な信頼関係が築けて初めて、大切なクライアントを紹介することが可能になります。　この充分な信頼が無い人には例え同じチャプターのメンバーであっても自分の大切な人を紹介するべきではありません。

もうひとつよくある誤解のパターンは、「既に信頼できる人を何人か知っているので、ＢＮＩに入るとその人たちに仕事を回せなくなるので困る」という人です。

こ れも同様です。　同じチャプターのメンバーよりも、何かの分野（例えば税理士）でより信頼できる人や、紹介先により相応しい人を知っているのであれば、そ の人に紹介をすべきです。　同じチャプターの税理士さんとは、共に時間を投資して、お互いの信頼関係を深めて行ければよいのです。　その結果、もしかした らそれまで一番信頼してきた税理士よりも強い信頼関係が育めるかもしれませんね。

ＢＮＩチャプターという環境では、お互いの信頼関係を築 くために必要な充分な時間を投資する環境が整えられています。　そのプロセスを経た結果として充分な信頼関係ができた人には自信を持ってクライアントや他 の大事な人を紹介できるようになります。　逆にそういったプロセスを経ても信頼関係を築けない人もいるかも知れません。　もちろんその人には、大切な人は 紹介しないでください。　

充分に吟味する時間を投資することができる上に、自分で最終的に取捨選択できるわけですから、ＢＮＩのチャプターに参加する事で、既存のクライアントや大切な人に紹介できる様々な分野の専門家の数は格段に増えるのです。

＜終＞