リファーラル・ソースに関する、よくある３つの誤解
ソース: Networking Nowアイヴァン・マイズナー 2009年8月17日
ネットワーキングにおいて有意義な関係を築く際や、ネットワーキングの活動を最大化させようとする際に陥りやすい3つの落とし穴があります。効果的にネットワーキングを行うためにも、これから説明するこれらの “誤解” に注意してください。
誤解その1: リファーラルを貰うときは、自分も同席するべきだ
紹介してもらうとき、必ず自分がその場にいる、という方針では、ビジネスの可能性が大幅に制限されてしまいます。頼んだその場で誰かを紹介してもらうやり方にこだわっていなければ、必ずしもリファーラル・ソースと同席してもらう必要はありません。
有効性が高く優れたリファーラルの仕組みを応用すれば、あなたがいないときにでも大部分のリファーラル過程が行われます。不在の場合は機能しない仕組みでは効率的とは言えませんし、リファーラル・パートナーにはあなたにとって新たなチャンスを常に探し歩いていて欲しいはずです。あなたのためにチャンスを見つけて、見込み客からあなたに連絡するよう促すことを習慣としてくれることが理想的です。もしもリファーラル・パートナーがあなたの居ない所で何のアクションも取ってくれないのなら、クライアントのトレーニングやリファーラル・パートナーへのあなた自身の売り込みが十分ではなかったのです。おそらく、あなたもあまり相手の役に立っていなかったのでしょう。
リファーラル・パートナーには、見込み客に伝えやすい形で、あなたの情報を十分に提供しておきましょう。あなたがいないときでも、パートナーが進んであなたを紹介するということが大切です。また、あなたが直接その場で話せなかった場合に、そのときの様子を後で確認するための仕組みがあるといいでしょう。
誤解その2: 良いリファーラルを獲得するチャンスを最大限に広げるには、定期的に別のネットワーキング・グループに移ると良い。
これを「焦土作戦型」ネットワーキングと呼びます。その名のとおり、善良さに欠けるネットワーキングです。焦土作戦型のネットワーキングを行う人が新たなビジネスを獲得するために行う活動は、まるであたりを焼き払い、略奪をするかのようです。ビジネス・ミーティングの場にあっても、他者と関係を築いて助けることよりも、お買得品ばかりをバッグに詰め込むことに興味を持つハンターと言えます。彼らは、リファーラルを通じてビジネスを構築する際では禁じ手、と言われているあらゆる手段を利用しようとします。ネットワーキングにおいて間違いなく最悪な存在の代表格です。
焦土作戦型のネットワーカーは、獲得するリファーラルの量にも質にも絶えず不満を抱えているので、グループを替わり続けます。自分の足場や関係を確立しようとはせずに、すぐに別のネットワーキング・グループへ移動してしまいます。会う人すべてに強引にネットワーキングを行い（不適切なやり方である場合が多い）、目立つことがリファーラルの成功につながる鍵だと考えています。そして、周りの人に「協力したい」と思わせることは何ひとつしていないのに、他者のリファーラルを期待しています。
まじめなネットワーカーは、相互に利益のある成熟した健全な関係を築くためには、その関係を育むために多くの時間と労力を投じなければならないことを理解しています。「費やした時間と成果は比例する」という言葉が、何よりもリファーラル・ネットワーキングのグループにおけるメンバー活動に当てはまります。関係の構築に費やした時間が長いほど、大きな成果が得られるでしょう。
誤解その3: 最高のリファーラル・ソースは顧客である
人々が時折この誤解に陥る理由は、そう信じるようにと教え込まれていて、他のリファーラル・ソースを得ようとしたことがないからです。今まで顧客からしかリファーラルを受けたことがないのです。
誤解しないでください。顧客やクライアントが、良いリファーラル・ソースになり得ることを、私たちは理解しています。しかしながら、多くの企業（特に大企業）は、他にも非常に強力になり得るリファーラル・ソースがある事実に気付いていません。多くの場合は、最も利用しやすいリファーラル・ソースはクライアントですが、最高のソースまたは質の高いリファーラルを安定して供給するソースであるとは限りません。長期的に見て最も良いソースは、多くの場合、あなたがビジネスを紹介した相手です。自分以外の人がビジネスを構築する手助けをするとき、あなたに進んでビジネスを提供して好意を返そうとする人、あなたと同じ市場をターゲットとする人、相互の利益のために一貫してあなたと協力する人などと、長期的な関係を育んでいるのです。
