GIVERS GAIN!

永遠に続くリファーラルを生み出す１０のコツ

【１】　コンタクト・データベースのメンテナンスを常に心がける（趣味や、達成したことなども記録しておく）べし。古いデータベースは役に立たない。

【２】　あなたのクライアントや見込み客に60～90日毎にコンタクトするべし。　間を空ければ空けるほどそのコンタクト先との関係が実を結ぶ可能性が低くなる。

【３】　定期的に異業種交流会などのイベントに参加し、自らの専門分野におけるキーパーソンとして認知されるべし。　高い視認性（VISIVILITY）は高い収益性（PROFITABILITY）に繋がるものと肝に銘じよ。

【４】　リファーラルを受け取ったら、ただちにメールや手紙、ハガキなどで感謝の念を示すべし。　そしてそのリファーラルを与えてくれた人に、その後どうなったかを忘れずに伝え、再度感謝の意を示すべし。

【５】　“あなたが与えるものがあなたが得るもの”である事を認識し、毎日あなたのネットワークの中の誰かにリファーラルを与えたり、助けたりするように努めるべし。

【６】　毎日、あなたのネットワークの誰かに感謝のハガキを送るべし。　誰も感謝すべき相手が見つからない時は、自分の人脈とのコミュニケーションが不足していると知るべし。

【７】　あなたが所属するコミュニティ内でのあなたに対する良い意味での注目度を構築するべし。　コミュニティの人たちの名前を覚え、機会をみつけては声をかけ、イベントでは必ず名札を着け、地域では積極的にスポンサーを務めるべし。　グローバルな思考を持ちつつ地域的に行動すべし。

【８】　あなたと近い人たちとの信頼関係を効果的にそして熱心に築くべし。　あなたの最も高い視認性と信頼性は、家族や友人、クライアント、仲間という最も近いサークルに存在する。

【９】　他の人たちの為にあなたがした事を記録しておく事はやめて、見返りを期待せずに与えるべし。

【１０】　チャンスに対してオープンであるべし。　チャンスというものはとても澄んでいるので、私たちはそれを見逃してしまうことが時々ある。

スティーブ・ローソン,　ＢＮＩカナダ

その人が誰と繋がっているかを知っていますか？

あなたが初めて会う人がいたとします。

その人がどんな人たちと繋がっているかがわかりますか？

私たちは自分が知っている人たちの名前の一覧を自分の顔に書いて歩いているわけではありませんから、目の前の人がどんな人と繋がっているなど通常は分かりません。

あなたがとても親しくしている友人のひとりの顔を思い浮かべてみてください。もしその人が、有名人や世の中に影響力のある人と知り合いであることを、あなたに明かしたらあなたは驚くでしょう。

目の前の人が、あなた自身やあなたのビジネスを助けたり、あなたの人生に大きな影響を与えることができる人脈を持っていないだろう、などとあなどってはいけません。

あなたの周りのひとたちの人脈の幅や深さを決して過小評価しないでください。

都内のとあるBNIチャプターのミーティングに某外資系のプライベートバンカーが初めてビジターとして参加したときの話しです。プライベート・バンキングというのはご存知の通り、最低３億から５億円の金融資産を保有する富裕層をターゲットにしている仕事です。

ひと通り名刺交換を終えて、自己紹介の時間になると、彼はこう言いました。

「どうも場違いなところに来てしまったようで・・・　というのも私どもでは少なくとも５億円以上の金融資産をお持ちで、そのうち最低２億円は私どもにお預けいただいておりますので。」

それだけ言って彼は席に着いてしまいました。

おそらく彼は、その場にいた人たちの服装や身なり、名刺に書かれた会社名を見て、それほどの金融資産を持っている人たちでは無い、と判断したのでしょう。

実際に、彼の判断は正しかったのかもしれません。でも彼がここで大きな過ちをひとつ犯していることにお気づきでしょうか。それは彼の目の前にいた人たちが繋がっている人たちの存在です。

実は、彼が名刺交換をしながらも失礼な発言を浴びせてしまった人たちの中には、１０億円以上の金融資産を保有している人に結婚式の仲人をしてもらった人や、保有していた不動産の売却益５億円の現金を手にしてその運用に困っている人を知っている人がいたのです。

当然の事ながら、ミーティングに参加していた人たちの中で、そのプライベート･バンカーの事はもちろん、彼の勤めていた外資系の金融機関のことを良く言う人はひとりもいないでしょう。

裕福な人と知り合うために他の富裕層の人を知っている必要ありませんし、大企業の役員を紹介してもらうために他の大企業の役員と知り合いである必要はありません。

同様に、IPOを目指すベンチャー企業を紹介してもらうために、他のベンチャー企業の社長は必ずしも必要ありませんし、大手企業の人事部長を紹介してもらうために、大手企業の社員はもちろん役員や社長も必要ないのです。